别被行情忽悠，看懂海天、老干妈，才懂什么叫“反周期”赚钱

调味品离大众最近，也是与餐饮店链接最为紧密的一环。过去数年里，油、盐、酱、醋 …… 这些调味产品，普通得近乎 " 乏味 "。然而，翻开一些调味品企业的财报，你会看到一条平滑上扬数年的曲线，没有惊心动魄的暴涨，也没有真正意义上的跌落。我们从辣酱、味精、酱油三个不同赛道，各选取了一家企业，看看他们是如何守着灶台方寸之地，把一勺辣酱、一粒味精、一滴酱油的生意做大。拆解这 3 家企业后，我们也试图回答一个问题：在行业整体承压的背景下，为什么有些企业能越活越好？01. 老干妈：不直播不营销，回归基本盘最新发布的《2025 贵州民营企业 100 强》数据显示，老干妈 2024 年销售额达到 53.91 亿元，已接近 2020 年 54.03 亿元的历史最高水平。虽然其完整的 2025 年业绩还要等待后续发布的《2026 贵州民营企业 100 强》榜单或公司自行公布，但从业内人士的预判以及市场反馈来看，老干妈 2025 年的营收大概率能追平 " 历史峰值 "。另外，综合过往数据来看，自 2022 年起，老干妈已经连续三年业绩回升。《2020 — 2025 年中国辣椒酱行业市场前景及投资机会研究报告》也显示，老干妈长期占据中国辣椒酱市场约五分之一的份额，稳居第一。△图片来源：老干妈官网在竞争日益激烈的调味品市场中，老干妈到底做了什么让业绩稳步回升？时间还得拨回到 2019 年，这一年创始人陶华碧重回经营一线。回归后，陶华碧采取了一系列关键举措，比如，调整产品配方，销毁一批风味有偏差、价值上百万元的产品，亲自盯业务 ……这些动作的指向性很明显，就是 " 回归基本盘 " 。老干妈的基本盘是什么？就是产品和渠道，这当中，渠道方面的布局尤为值得一提。过去几年，伴随短视频、直播等社交平台的快速扩张，大部分企业都有将精力投入到线上，老干妈也不能免俗。2020 年前后，品牌曾先后尝试过直播带货、魔性广告等，但很快便停止了。红餐供应链指南还注意到，老干妈多个社交媒体账号已长期停更：官博显示资质未通过年审，无内容显示；抖音账号 " 老干妈官方旗舰店 "，也已停更近一年；企业官方微信的更新也还停留于 2022 年 3 月。△图片来源：老干妈微博弱化线上布局，对其它企业或许是硬伤，但于老干妈而言，这未尝不是明智之举。有业内人士分析，老干妈的辣酱是低客单价、高复购的产品，线上营销的投入产出比太低。相反，终端零售价虽不高，但老干妈给予经销商的利润空间稳定可靠，且走量大、周转快。借助于 " 大区域总经销 + 多层级分销 " 的渠道模式，老干妈编织起了一张遍布全国城乡的销售网络。从一线城市的大型商超，到县城乡镇的夫妻老婆店、菜市场，老干妈打造了无孔不入的 " 销售网络 "。稳住线下销售渠道的同时，老干妈又发力布局了海外市场。老干妈副总经理李鑫曾表示，2000 年老干妈就开始酝酿做海外市场，2019 年时，其海外市场不到 90 个国家，到 2024 年，老干妈的产品已经销往全球 160 个国家。很直观的表现是，老干妈在国外的普及和认知度都在进一步提升。在留学生、华侨群体中，老干妈已是当之无愧的 " 硬通货 "，甚至外国网友们也追逐起了老干妈的创意吃法，用老干妈拌沙拉、拌土豆泥、配黄瓜 …… 在 TikTok、Instagram 等社交平台上，类似的视频并不少见。△图片来源：老干妈公众号在海外，老干妈也被部分媒体称为 " 奢侈品调味品 "，其海外售价通常是国内的 2-5 倍。像在欧美市场，老干妈的辣酱一瓶可以卖到 3-5 美元，但仍受到众多消费者追捧。海外的溢价销售，以及不断扩大的影响力，也为老干妈带来了更多增长。总体来看，老干妈的增长并非依靠扩张，而是源于战略收缩与聚焦。" 老干妈 " 这三个字本身已超越品牌，是辣酱的代名词和文化符号。这种地位，是任何营销广告都无法短期内建立的。通过放弃效果不佳的线上营销，反而能使其脱离喧嚣的流量战场，进入更稳固的文化心智层面，再加之品牌不断重新巩固线下渠道和产品品质的基本盘，从而实现稳健增长。02. 莲花控股：抓住国货浪潮，开拓高附加值复合调味品莲花控股的赚钱能力，也羡煞不少同行。该公司发布的业绩预告显示，预计 2025 年实现归母净利润 2.9 亿元至 3.3 亿元，同比增长 43.15% 至 62.90%。与上年同期相比，净利润增加了 0.87 亿元至 1.27 亿元。拉长时间线来看，莲花控股的增长态势已持续数年。财报显示，2021 年公司的净利润仅 4436.44 万元，此后逐年攀升，到 2024 年增至 2.03 亿元。其营收规模也从 2021 年的 18.15 亿元，增长至 2024 年的 26.46 亿元，这 4 年里仅 2022 年出现过营收下滑。在行业波动中保持连续增长，莲花控股做对了什么？从这家公司近几年的动作，或许能看出一些端倪。莲花控股的前身为河南莲花味精股份有限公司，味精等氨基酸调味品，是公司主业。近几年，在巩固主业优势的同时，莲花控股围绕 " 吃喝 " 场景，加大布局了复合调味品、酱油、饮用水等。△图片来源：莲花控股官网从 2025 年前三季度的业绩表现来看，鸡精等复合调味品、酱油等液态调味品、算力服务这 3 大板块的收入同比 2024 年同期增长超 2 亿元。若是抛开氨基酸调味品和 " 其他 " 这两个板块不谈，其余产品线的合计营收约 7.5 亿元，贡献了约 3 成的营收。具体来看，鸡精等复合调味品、酱油等液态调味品的增速分别高达 38.13%、911.68%。这也说明了公司已从主打味精成功转向高附加值复合调味品。而新开拓的复合调味品和液态调味品，本身就与主业协同效应明显，且这些新品毛利率通常高于传统味精，再借助莲花控股原有的品牌与渠道网络，便能快速打入市场。对于 2025 年的业绩表现，公司方面也对外表示：" 鸡精、松茸鲜、酱油等新品快速放量，成为拉动收入增长的重要力量 "。△图片来源：莲花控股官网此外，在渠道层面，莲花控股走出了一条 " 出奇 " 之路，这与老干妈的 " 守正 " 恰恰相反。近年来，莲花控股加快了自营直播等平台的数字化营销实践，同时加大在抖音、视频号、快手、小红书及社区电商平台拓展和营销力度，强化消费者对 " 莲花 " 国货品牌的认知。公司曾透露，2023 年以来，莲花品牌多次登上微博、百度热搜榜单前列。抖音平台也显示，" 莲花 LIANHUA 官方旗舰店 " 账号在抖音已拥有超 165 万粉丝。对莲花控股而言，线上布局既能讲故事激活品牌，更重要的是，还能拓展新品，他的酱油、复合调味料等新品需要被 " 看见 " 和 " 种草 "，线上恰恰提供了一个很好的展示渠道。抓住国货崛起浪潮，积极拥抱线上，莲花控股这家成立 40 多年的老品牌，在线上做得也是风生水起。从 2022 年三季度的经营数据中，可以看到，2022 年 1-9 月（前三季度），莲花控股线上渠道营收仅 1116.75 万元。根据公告的线上渠道营收增长率来看，随后几年该板块的营收逐年增长，到 2025 年前三季度已增至 2.81 亿元。2023 年、2024 年这 2 年及 2025 年前三季度，莲花控股线上渠道收入同比增长分别为 317.32%、165.68%、154.47%。△图片来源：莲花控股公告在红餐供应链指南看来，莲花控股的赚钱，其实是经历了一场战略重组，将 " 老品牌 " 与 " 新故事 " 进行了结合，这是其利润增长的主要原因。03. 海天味业：打造了环环相扣、难以复制的商业系统如果说老干妈和莲花控股做了路径的选择题，那么海天味业展现的，则是系统能力的碾压。其过去几年的表现，并非爆发式的狂欢，而是一种基于深度护城河的稳定增长。从已发布的财务数据来看，2022 年、2023 年及 2024 年，海天的营业收入分别为人民币 256.10 亿元、245.59 亿元、269.01 亿元，净利率分别为 24.2%、23.0% 及 23.6%；2025 年前三季度，海天的净利、营收双增，净利增速达 10.54%，高于营收增速的 6.02%。同期，经营活动产生的现金流量净额超 31.48 亿元，同比增长 14.38%。能赚钱的同时，海天也不吝于分钱。去年底，海天发布公告称，拟实施 2025 年特别分红，向全体股东每 10 股派发现金红利 3 元（含税），合计拟派发现金红利 17.54 亿元（含税）。在这次特别分红之前，海天已完成 2025 年 A 股半年度分红，合计派发现金红利 15.19 亿元（含税）。叠加此次分红，2025 年海天合计分红 32.73 亿元（含税），约占 2025 年前三季度归母净利润的 61.50%。此外，海天还公布了未来分红规划，承诺在 2025-2027 年，每年度现金分红总额占当年归属于母公司股东净利润的比例不低于 80%，不含特别分红（如有），彰显了公司回馈股东的长期意愿。实际上，海天一直以慷慨分红著称。 Choice 数据显示，2014 年上市以来，海天每年都坚持现金分红，且多年现金股利支付率都在 60% 以上。持续高比例分红， 映证了 海天稳定的盈利能力， 以及财务结构的安全稳健 。所以，海天究竟靠什么赚钱，且持续稳定地赚钱？这其实是多重因素聚合后，所发挥出的乘数效应。首先是规模与成本优势。据了解，海天已在广东、江苏、广西、湖北等地建有生产基地，年产能达到百万吨级别，产能规模远超国内同行企业。同时自主研发并引入了各类先进的柔性化自动生产线，实现了传统酿造工艺与现代智能制造的融合。强大的规模效应，有助于其更好地控制上游的议价能力，规模化采购也让其原材料成本显著低于同行。以酱油产品为例，海天和中炬高新都以黄豆为主要原材料，但原材料单吨成本方面，中炬高新会明显高于海天。△图片来源：海天公众号与此同时，海天上游的供应商还很分散，其 2024 年年报显示，前五大供应商采购占比仅 19.44%，公司每年还在开展新供应商准入培训。这样一来，既分散了供应风险，也增强了议价能力。海天在 2025 半年报中也强调，公司着眼于体系化综合竞争力的提升，借力规模优势，继续围绕 " 质量和效率 " 强化极致供应链的打造，构筑更为长期的竞争壁垒。有了规模与成本优势的支撑，就能保证渠道利润与产品的高性价比，进而推动海天产品的多渠道覆盖。根据海天官微发布的信息，截至去年 6 月，其线下 3000 余名销售人员与 6700 余家经销商携手，已实现几乎 100% 地级市全面覆盖以及近 90% 的县级市覆盖，让当地的餐馆、小店都能及时摆上海天产品；线上，海天也与 29 个主流电商平台合作，让每个厨房的调味需求都能被快速响应。△图片来源：海天公众号以线上拼多多的布局为例，红餐供应链指南注意到，在拼多多上，海天不仅推出主打的单品，同时还有多款套装在售，包括酱油 + 蚝油 + 料酒、酱油 + 蚝油 + 香醋等组合，价格更划算。" 证券市场周刊 " 此前也对海天在拼多多上的布局进行过报道，其中提到，拼多多为海天的产品创新提供了支持。依托平台洞察，海天在持续升级经典产品的同时，正不断拓展适配新消费场景的产品线。从 2023 年至今，海天的产品条码数从几百个增长到上千个，涵盖不同品类、细分需求、各式场景等，产品丰富度极大提升。此外，相较两年前，海天 2025 年在拼多多的销售额更大幅增长 8 亿元，增量可观。产品的广泛覆盖，又让海天味业脱离了 " 单一品类扩张 " 的掣肘，具备 " 全品类协同 " 优势。华泰研究的研报显示，海天有 7 个 10 亿级大单品，31 个亿级单品，它们占销售收入的 76.6%。值得一提的是，海天还在计划进一步深化渠道网络。去年 6 月，海天在港交所正式挂牌上市，成为 "A+H" 双上市企业。据悉，海天味业募资总额约 101 亿港元，用于海外市场拓展、产能扩张与供应链数字化、销售网络渗透、产品研发与技术升级等。总结来看，海天通过规模与成本优势，支撑

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